در بلاگ‌های قبل به ویژگی‌های محیط کسب‌و‌کار امروزی و نظریه بازی اشاره کردیم. نظریه بازی برای ترسیم شرایط محیط کنونی رقابت معرفی و مهم‌ترین معیارهایی که می‌بایست در رقابت‌های تجاری مورد توجه قرار بگیرد، مطرح شد. در این بلاگ و در ادامه مبحث نظریه بازی، قصد داریم به معمای ساده زندانی و مهم‌ترین معیارهای ارزیابی رقبا برای کسب برتری و مزیت رقابتی در فضای کسب‌وکار بپردازیم.

معمای زندانی (Prisoner’s Dilemma)

معمای کلاسیک زندانی، یکی از ساده‌ترین حالت‌های بازی است که در محیط رقابتی، می‌تواند به کار گرفته شده و تحلیل شرایط و تصمیم‌گیری را برای رهبران کسب‌و‌کار ساده‌تر نماید. بازی کلاسیک زندانی، از یک جفت مظنون گناهکار تشکیل می‌شود که هر یک به طور مجزا دستگیر می‌شوند و مورد بازجویی قرار می‌گیرند. معما اینجا است که اگر هر یک به دیگری خیانت کند، در نهایت زندانی می‌شود. اما در صورتی‌که هر دو ساکت بمانند، آزاد خواهند شد؛ زیرا مدرکی علیه آنها وجود ندارد.

این معما می‌تواند در تمام شرایط رقابتی و یا مسائل و رویدادهای مختلف غیرتجاری معادل‌سازی شود. برای مثال در صنعت کنسول‌های بازی، سونی و مایکروسافت را در نظر بگیرید که هر یک از آنها می‌توانند سرمایه‌گذاری زیاد یا کمی را در حوزه تبلیغات انجام دهند. شرایط رقابتی به صورت زیر تعریف می‌شود:

(در هر سلول عدد پایین سمت چپ نشان‌دهنده عواید XBOX و عدد بالا سمت راست نشان‌دهنده عواید Play Station است)

بهترین حالت از لحاظ هزینه‌ای برای هر دو برند، صرف بودجه تبلیغاتی کم برای محصول است (سلول بالا سمت چپ) اما در صورت عدم همکاری، بودجه تبلیغاتی زیاد به هر دو شرکت تحمیل می‌شود (سلول پایین سمت راست). در عین حال این نگرانی وجود دارد که رقیب به صورت غافل‌گیرانه برای کسب سود و فروش بیش‌تر، بودجه تبلیغاتی زیادی را صرف نماید و اگر بنگاه در این زمینه سرمایه‌گذاری نکرده باشد، سود زیادی را در مقایسه با رقیبش از دست خواهد داد. پیش‌بینی ناپذیر بودن رفتار رقیب در تمامی زمینه‌های تصمیم‌گیری، رقابت‌های کنونی را با پیچیدگی زیادی روبه‌رو کرده است.

بنگاه چگونه می‌تواند از معمای زندانی رهایی یابد؟ یکی از راه‌حل‌های موجود، استراتژی تهدید است. مافیا با استفاده از انتقام‌های شدید به منظور پیش‌برد “اصل سکوت”، تعادل را از سمت مظنونینی که هر دو اعتراف می‌کنند به این سمت می‌برند که هر دو ساکت باقی بمانند. به طور مشابه، اگر مایکروسافت و سونی دیگری را با کاهش قیمت‌های تهاجمی تهدید کند و شرکت دیگر، مزیت رقابتی را در تبلیغات خود قرار دهد، تعادل به سمت سلول بالا سمت چپ منتقل می‌شود.

معیارهای پیش‌بینی رفتار رقیب

در بحث نظریه بازی و هنگام تحلیل رقبا، معیارهای زیر را مدنظر داشته باشید:

استراتژی فعلی رقیب

نحوه رقابت فعلی رقبایتان را بشناسید. سبک بازی آنها در برابر شما چگونه است؟ چشم­انداز، بیانیه ماموریت و ارزش که در مرحله تدوین استراتژی مشخص می­شوند، نحوه کلی رقابت هر سازمان را مشخص می­نمایند.

اهداف رقیب

برای پیش‌بینی حرکات رقبا، اهداف آنها را در نظر بگیرید. آیا اهداف مالی را دنبال می‌کنند یا به دنبال سهم بازار بیشتر هستند. چنانچه رقبای شما به دنبال سهم بازار باشند، واکنش آنها در برابر شما تهاجمی خواهد بود. سخت‌ترین رقبا، سازمان‌هایی هستند که به دنبال سود مستقیم نباشند (سازمان‌های دولتی). به یاد داشته باشید هرچه رقبای شما از عملکرد فعلی خود، رضایت بیشتری داشته باشند، احتمال ادامه‌دادن استراتژی کنونی آنها بیش‌تر است.

مفروضات رقیب

جستجو کنید که رقبای شما چه تصوری از خود و محیط صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستید، دارند. تصمیماتی که رقبایتان در خصوص کسب‌و‌کار می‌گیرند، تحت تاثیر فرضیات و باورهای آنها از شرایط رقابتی است. با دانستن فرضیات آنها، می‌توانید تصمیمات یا استراتژی‌های آنها را تا حدودی پیش‌بینی کنید.

منابع و قابلیت‌های رقیب

 میزان توانایی و شدت رقابت با بررسی منابع و قابلیت‌های رقیب مشخص می‌شود. برای مثال چنانچه حجم نقدینگی رقیب شما بالا باشد، راه‌اندازی استراتژی قیمت رقابتی از جانب شما عاقلانه نیست. تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبا در طراحی استراتژی، به همین منظور انجام می‌شود.

معمای کلاسیک زندانی ساده‌ترین حالت رقابتی را نشان می‌دهد. هرچه تعداد رقبا افزایش یابد یا گزینه‌های تصمیم‌گیری بیش‌تری پیش روی شرکت باشد، مسئله دشوارتر خواهد شد. پیچیدگی فضای کسب‌و‌کار و حرکات رقیب، بر استراتژی سازمان‌ها اثرگذار است. در شرایطی که کوچکترین اقدام و تصمیم، می‌تواند بر سازمان و شرکت‌های رقیب، تاثیری قابل توجه داشته باشد، لزوم توجه به استراتژی را بیش از پیش نموده است. در این میان، تبلیغات به عنوان یک ابزار آگاهی دهنده و یک مزیت رقابتی، اجرای استراتژی‌های سازمان را آسان‌تر می‌کند. شرکت تبلیغات مات، با ارائه طیف وسیعی از خدمات تبلیغاتی، پیام کسب‌و‌کار شما را از طریق کانال‌های درست اطلاع‌رسانی ورسانه‌های تبلیغاتی به مخاطبان می‌رساند.

منبع: شرکت تبلیغاتی مات